マーケティングを再定義

第1回で、「2Cと5P」の話をしました。ここでは、「5P」を深堀りしてみましょう。

具体策は？－ BtoC

BtoCにおいては、顧客一人ひとりのニーズをきめ細かく満たしていくことが求められ、そのためにはデジタルマーケティングが必須アイテムかつ強力な武器になります。一人ひとりの顧客と会話を重ね、ニーズを知り、ともに商品を開発していくにはデジタルの力が不可欠です。数十人の顧客なのか？数千人の顧客なのかによって対応は変わりますが、顧客のお金の使い方によって対応を変えたりするにもデジタルツールがなければ管理はできません。さらにコミュニティ内に顧客同士が交流できる場を用意するにも必要不可欠。Facebookなど既存のSNSはもちろん、クラウドサービスなどで探せば安価で使えるアプリや、ときには無料のものもあります。これにZOOMなどの会議、ウェビナーアプリも今後は必須アイテムになってきます。

具体策は？ － BtoB

BtoBにおいては、劇的に機能が向上するか、劇的にコストダウンが図れるか、いずれかを提案することと前回、お話ししました。それを望んでいるのは目の前にいる顧客ではなく、「顧客の顧客」です。「顧客の顧客」が何を求めているのかを探ることが第一歩となります。この場合、1つ上のフェーズの展示会に出展するのが最も近道です。展示会もコロナ禍の影響を受け、いまやバーチャル展示会が主流になりつつあります。バーチャルだと直接、来場者と話せませんので消化不良になるのでは？と思われるかもしれませんが、来場者からすると1社ずつブースを回らなくていいので、これまで以上に効率よくブースを訪問できるようです。ここで自社の技術を、これまでより1つ上のフェーズの方に評価していただくことで、応用範囲を広げることができたり、不足している技術やいま求められている技術が何かに気づくことができます。

5つ目のP、パートナー：Partner

このコラムの第1回で、これまでのマーケティングの4Pにパートナー（Partner）を追加した、『5P』をご紹介しました。

自社でデジタルツールを使いこなせない場合、自社にすべての資源や資産がない場合、それを自社で持とうと安易に考えず、パートナーを見つけることが重要になってきています。自社で抱えるには投資が必要ですし、何よりも時間がかかります。数年かけて自社技術にできたとしても、そのころには時代遅れになっていることさえあります。またパートナーによっては新たな顧客を発掘できるかもしれません。ただ、このときにきちんと考えてほしいのは、『軒先を貸して母屋を取られる』ようなことにならないよう、手を組む前にしっかりと市場を確認しておくことです。またいまのお取引先を気にされる方もいらっしゃるかもしれません。ケイレツの中にいれば、そういう思いはより強いかもしれません。国内最大のケイレツである自動車業界でさえ、そのトップの自動車メーカーは100年に一度といわれる大変革をどう乗り越えるか、必死に模索しています。これまでと同じことが、この先、10年も続くとは思えません。ならば、あまり怖がらずに軽い提携から始めてみてはいかがでしょうか。

いまは「何を売るか（Product）」と同じくらい、「誰とビジネスするか（Partner）」が重要視される時代になってきています。ビジネスする相手によって、極論すれば製造業からサービス業へと業態転換するくらいの気持ちで、今後のビジネスを考えるのがいいのではないでしょうか？